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Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

Inicio

30

Septiembre

2020

Final

30

Noviembre

2020

Horas

100

700€
Inscripción

Objetivos del curso

Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente.

Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial.

Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales valores cultura e identidad corporativa.

Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial.

Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos.

Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales.


Dirigido a

Curso dirigido a responsables de dirección comercial, márqueting y/o ventas, selección de personal y formación de equiposs de venta. Todas aquellas personas que dentro de la organización empresarial tienen influencia en el desarrollo comercial de la misma.


Contenido

UD1. Determinación de la fuerza de ventas.

  1. 1.1. Definición y conceptos clave.
  2. 1.2. Establecimiento de los objetivos de venta.
  3. 1.3. Predicción de los objetivos de venta.
  4. 1.4. El sistema de dirección por objetivos.

 

UD2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

  1. 2.1. El reclutamiento del vendedor.
  2. 2.2. El proceso de selección de vendedores.
  3. 2.3. Sistemas de retribución de vendedores.
  4. 2.4. La acogida del vendedor de la empresa.

 

UD3. Liderazgo del equipo de ventas.

  1. 3.1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  2. 3.2. Estilos de mando y liderazgo.
  3. 3.3. Las funciones del líder.
  4. 3.4. La motivación y reanimación del equipo comercial.
  5. 3.5. El líder como mentor.

 

UD4. Organización y control del equipo comercial.

  1. 4.1. Evaluación del desempeño comercial.
  2. 4.2. Las variables de control.
  3. 4.3. Los parámetros de control.
  4. 4.4. Los instrumentos de control.
  5. 4.5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
  6. 4.6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

 

UD5. Formación y habilidades del equipo de ventas.

  1. 5.1. Necesidad de la formación del equipo.
  2. 5.2. Modalidades de la formación.
  3. 5.3. La formación inicial del vendedor
  4. 5. 4. La formación permanente del equipo de ventas.

 

UD6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

  1. 6.1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
  2. 6.2. Identificación del conflicto.
  3. 6.3. La resolución del conflicto.

Perfil de los ponentes

Luca Chiesa
Consultor especializado en el ámbito de la dirección comercial, con amplia experiencia en procesos de venta en empresas multinacionales.


Inicio

30

Septiembre

2020

Final

30

Noviembre

2020

Horas

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